Caso Valente: sperimentare per ridurre rischi e costi dell’innovazione

Nell’approcciare l’innovazione dei modelli di business, molti imprenditori si chiedono quanto possa essere difficile o oneroso introdurre nella propria azienda ciò che viene definito in fase di ideazione e progettazione. Le ricette d’innovazione individuate attraverso i processi di Business Design sono chiare e funzionali sulla carta, ma quali garanzie possiamo avere sulla loro efficacia nel mondo reale?

Questa domanda trova risposta nell’esperienza fatta con Valente Pali, società italiana produttrice di soluzioni tecniche per vigneti e frutteti, con la quale abbiamo progettato un percorso di innovazione che è attualmente in fase di sperimentazione.

Il percorso fatto insieme è stato parte di un rinnovamento aziendale volto a massimizzare i risultati e ridurre rischi e costi. 

I primi tre trimestri del 2016, a meno di un anno dall’inizio del processo, hanno già visto innalzarsi il fatturato del 12,5% rispetto allo stesso periodo del 2015, e le previsioni per la conclusione del 2016 sono positive. La combinazione degli strumenti di Business Design e degli opportuni interventi di ottimizzazione, uniti alla reale volontà di mettersi in gioco e portare l’azienda su un diverso livello competitivo, hanno permesso a Valente Pali di crescere in modo controllato e con tempi rapidi. 

L’esigenza: individuare le criticità che hanno portato a un gap nelle vendite

Valente Pali è una società strutturata, leader nel mercato italiano così come nelle esportazioni, da oltre cinquant’anni impegnata nel produrre soluzioni di altissima qualità. In passato si era avvalsa abitualmente di collaborazioni e consulenze ma, malgrado ciò, continuava a esistere un gap tra ciò che l’azienda sapeva di poter raggiungere in termini di obiettivi di vendite e ciò che effettivamente veniva conseguito.

Sfruttando i metodi tradizionali di analisi non venivano alla luce in modo organico e strutturato quelle che potevano essere le cause di questi gap: ciò che serviva era un approccio completamente diverso.

Il percorso

Il percorso di innovazione è iniziato nel maggio 2015, con una breve serie di incontri che hanno coinvolto tutte le figure chiave dell’azienda e che hanno portato in breve tempo a una mappatura visuale, sintetica e condivisa, della situazione: dall’approccio al cliente alle fasi di vendita, dall’analisi dell’offerta alla strategia di distribuzione, la mappatura dell’esistente ha permesso di avere una visione chiara di tutti gli elementi.

L’importanza di comprendere la situazione attuale

Una volta mappata la situazione, le idee per innovare e potenziare l’esistente sono nate in modo naturale. Lo scopo del Business Design è proprio mappare e rendere chiari i flussi e i processi in modo da agire, poi, senza stravolgimenti o progetti “calati dall’alto”: le risorse coinvolte sono state guidate nell’ideazione di soluzioni strategiche e non tattiche, che rispondevano a quella che era l’identità e la storia dell’azienda.

In seguito ai workshop, abbiamo razionalizzato quanto emerso e sistematizzato le proposte in tre possibili ricette di innovazione da testare sul campo.

Sperimentare una nuova soluzione

Le proposte emerse dal workshop erano tre, di queste due sono state scelte per il test: la prima è iniziata in tempi brevissimi e, ora che sta giungendo a conclusione, è in partenza la sperimentazione sulla seconda opzione strategica.

I workshop hanno fornito una precisa mappatura sia del modello di business, sia dell’approccio al mercato e dei clienti, oltre a un benchmark sulla concorrenza.

A partire da questi dati è apparso evidente come fosse possibile intervenire sulle modalità di vendita e sull’offerta: si è quindi stabilito di intervenire su questi elementi, introducendo dinamiche di monitoraggio e sperimentando nuove logiche attraverso progetti interni all’azienda ma autonomi.

Ciò ha permesso di coinvolgere le risorse con modalità e flussi diversi dal solito e di spezzare le prassi consolidate della quotidianità aziendale, ottenendo risultati positivi e nuovi dati utili per comprendere come ottimizzare ulteriormente i processi.

Allo stesso modo, però, la linea tradizionale di produzione e vendita non è stata direttamente intaccata, evitando i rischi e i costi del modificare una struttura già funzionante e a regime.

La prima sperimentazione ha coinvolto l’area vendite, attraverso un test di scorporamento dell’offerta volto a incontrare meglio la domanda proveniente dai clienti: ciò ha permesso di dimostrare una maggiore efficacia nel fornire soluzioni specifiche e ha permesso di mettere in luce la possibilità di ottimizzare diversi elementi nel flusso di vendita.

La seconda sperimentazione, invece, si focalizza maggiormente sull’ideazione e produzione di nuove soluzioni: in questo caso la sperimentazione mira a creare una comunità di beta-tester utile a co-progettare soluzioni ad alta tecnologia che rispondano alle esigenze dei clienti finali. Per quanto sia in fase di avviamento, questa sperimentazione sta già mostrando la nascita di un proficuo rapporto di collaborazione e fiducia con influencer e stakeholder, che permette di comprendere i design criteria da rispettare nella progettazione prima ancora di avviare internamente il processo di creazione di nuove soluzioni. 

L’impatto della sperimentazione sull’Azienda

I risultati della sperimentazione non si limitano ai progetti portati avanti e hanno permeato tutta l’azienda: il coinvolgimento delle risorse in attività diverse dal quotidiano, infatti, ha influenzato in modo positivo anche quelle che erano le normali attività di routine:

– È stato creato un piano di monitoraggio dell’offerta, in grado di restituire sul lungo periodo dati importanti per l’ottimizzazione e l’individuazione di eventuali criticità

– Ha iniziato a consolidarsi una nuova metodologia nel programmare attività e interventi, che tiene conto di tutti gli elementi coinvolti nei processi e che abbatte quelli che prima erano compartimenti che non si interfacciavano appieno.