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Job to be done: i tuoi clienti cosa stanno cercando di fare?

Per creare un modello di business vincente, capire quali sono i bisogni dei potenziali clienti non è solo importante: è tutto. Oggi non puoi più pensare di creare prodotti o servizi senza tenere presente il motivo per il quale i clienti li acquisterebbero: Cosa devono farci? Cosa vorrebbero farci?

Theodore Levitt diceva “Le persone non vogliono un trapano da un quarto di pollice. Vogliono un buco nel muro da un quarto di pollice”

La sezione del Value Proposition Canvas legata ai job to be done ti aiuterà proprio a capire “tutte le cose che le persone stanno cercando di fare nella loro vita in termini di compiti che tentano di svolgere o completare, di problemi che cercano di risolvere o di bisogni che provano a soddisfare” (fonte: Value Proposition Design).

Nel Value Proposition Canvas troverai domande strutturate per esaminare:

• Job funzionali, quelli strettamente legati a compiti da svolgere e obiettivi da raggiungere;
• Job sociali, per esempio come il cliente vuole apparire agli occhi della società, che tipo di status vuole ottenere, ecc.;
• Job emozionali, ovvero come si vuole sentire, che emozioni vuole provare il cliente;

Cosa dovresti fare tu? Semplice: aiuta i tuoi clienti a soddisfare questi diversi job!

Consigli utili 

Per compilare al meglio quest’area del Value Proposition Canvas, ecco qualche consiglio utile per te:

• Tieni a mente i contesti

Per prima cosa chiediti da quali contesti dipendono i job dei tuoi clienti. Immagina di dover scrivere un articolo: è diverso se devi farlo in treno o se stai comodamente seduto alla tua scrivania. Il job è lo stesso ma viene influenzato dal contesto in cui dev’essere svolto. Pensa bene a quali sono i limiti e le potenzialità di quest’ultimo. Come lo fa adesso? Come sta cercando di sembrare mentre lo fa? Come si sente?

• Non vivere di sole intuizioni

Molti imprenditori che compilano questo blocco commettono l’errore di seguire i pensieri derivanti dalla propria idea, scordandosi di verificare se si tratta di intuizioni realmente in linea con ciò di cui ha bisogno il cliente. Come puoi tu ridurre questo rischio? Conoscendo a fondo i tuoi clienti.

• Dai priorità ai job

Metti in ordine di priorità i job che hai identificato per capire quali siano davvero importanti per i tuoi clienti. Ad esempio, per una mamma che compra una macchina, il job di mettere in sicurezza i propri figli mentre guida sarà probabilmente più importante che non avere le mani fredde mentre guida. Se il tuo business riguarda la produzione di macchine, tienine conto.

• Utilizza i verbi per definire le attività del cliente

Invece di identificare i job to be done con i sostantivi, usa i verbi. Se ti sforzerai in tal senso, costringerai la tua mente a pensare ad azioni concrete e definibili. Per questo motivo bandiamo i sostantivi da questo blocco.

• Chiediti perché il cliente ha un determinato job

Usando l’esempio del trapano verrebbe da dire che un job del cliente sia “procurarsi un trapano”, però se ti chiedi il perché ti sembra fin troppo palese: il cliente deve “fare un buco nel muro”. Chiedendoti ancora una volta il perché di questo job, arriverai a capire che il vero job è “appendere mensole (o quadri, o cornici, o pensili) al muro”. L’importanza del chiedersi perché sta nella possibilità di “scavare” i job in questo modo.

Un altro esempio: un cliente vuole comprare una macchina grande. Ma perché vuole comprare una macchina grande? Ha una famiglia numerosa o gli serve un’auto spaziosa perché ama lo sport e viaggia con la sua attrezzatura sportiva? La risposta a queste domande può aprire scenari del tutto differenti.