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Difficoltà: scopri e risolvi le difficoltà dei tuoi clienti  

Il blocco del Value Proposition Canvas che riguarda le difficoltà (pain) e descrive tutto ciò che infastidisce o che non permette al tuo cliente di svolgere il suo job.

Tra le varie difficoltà che può vivere un cliente ci sono: risultati indesiderati, problemi, situazioni indesiderate, ostacoli e rischi.

I pain, ossia le sofferenze del cliente, sono tutte quelle situazioni, emozioni, rischi che prima, durante o dopo un job to be done insorgono, rendendo spiacevole o impossibile portare a termine il compito o raggiungere un determinato obiettivo.

Le difficoltà possono essere:

• Funzionali, per esempio uno smartphone che non funziona correttamente o che non permette di leggere le email per qualche problema tecnico;
• Sociali, come sembrare stupidi ogni volta che si compie una determinata azione;
• Emozionali, per esempio sentirsi stanchi ogni volta che si fa qualcosa.

Anche una situazione può essere un ostacolo, nonostante il job che il cliente vuole compiere o raggiungere sia motivante: andare in un centro commerciale per comprare uno smartphone può essere faticoso per una famiglia con bimbi piccoli e, al contrario, motivante per un adolescente.

Consigli utili 

Per compilare al meglio quest’area del Value Proposition Canva, ecco qualche consiglio utile per te:

• Rendi i pain specifici

Cerca di lavorare su ogni difficoltà del cliente per renderla quanto più specifica possibile. Più sei in grado di misurare la soglia oltre la quale il cliente avverte un ostacolo, meglio riuscirai a creare una proposta di valore che gli eliminerà tale difficoltà (vedi pain reliever).

Per esempio, una famiglia con bimbi piccoli potrebbe avere difficoltà a recarsi al centro commerciale perché c’è una lunga strada da percorrere in macchina, perché il centro commerciale non offre zone dedicate allo svago dei bimbi o perché le offerte sono così tante che si crea il paradosso del “più scelte hai, meno sei in grado di scegliere”. Capire queste varie difficoltà potrebbe aiutarti a pensare a un pain reliever adeguato.

• Dai un ordine alle difficoltà

Non tutte le difficoltà hanno la stessa intensità per il cliente: come per i job, anche in questo blocco del Value Proposition Canvas l’attività finale consiste nel mettere in ordine di intensità le difficoltà del cliente. Sono difficoltà o ostacoli estremi o moderati?